1 kemelΑπό την πολυετή εμπειρία των μελών του ΚΕΜΕΛ* ( Κέντρο Εθελοντών Μάνατζερ Ελλάδας, www.kemel.gr ) σε θέματα mentoring των εν δυνάμει και νέων επιχειρηματιών , έχουν προκύψει επαναλαμβανόμενες διαπιστώσεις σχετικές με προβληματικές θέσεις, στάσεις απόψεις ή παραλείψεις των νέων, συχνά αποτέλεσμα της άγνοιας του επιχειρηματικού γίγνεσθαι, που επιδρούν αρνητικά στην επιχειρηματική τους προσπάθεια, και καλό θα ήταν να τις γνωρίζουν.

Ας δούμε κάποιες που θεωρούμε σημαντικές :

 

1.Μην θεωρείτε δεδομένες, προσωπικές σας απόψεις για την αγορά και τον ανταγωνισμό, αν δεν τις έχετε διερευνήσει διεξοδικά.

 Πρόσφατα είχαμε μια περίπτωση όπου στο ερωτηματολόγιο των 12 βασικών μας ερωτήσεων προς εν δυνάμει επιχειρηματίες, αναφέρθηκε σαν «κενό» της αγοράς που πρόκειται να καλυφθεί, και παράλληλα μοναδικό πλεονέκτημα της εταιρίας, η δημιουργία και προώθηση στις αγορές του εξωτερικού, βιολογικού ελαιολάδου.
Μια απλή διερεύνηση στο διαδίκτυο της φράσης « εξαγωγές βιολογικού ελαιολάδου », θα είχε σαν αποτέλεσμα, μια ρεαλιστικότερη εικόνα της αγοράς

2. Μην θεωρείτε δυνατό ανταγωνιστικό σας πλεονέκτημα, ότι θα προσφέρετε το ίδιο προϊόν ή υπηρεσία με τους ανταγωνιστές σας, απλά σε χαμηλότερη τιμή.

Αν μπορείτε εσείς να πουλήσετε φθηνότερα συμπιέζοντας τα αποδεκτά περιθώρια κέρδους, αύριο θα έλθει κάποιος άλλος που θα πουλήσει ακόμη φθηνότερα και θα πάρει τους δικούς σας πελάτες…έτσι θα καταστρέψετε την αγορά. Δείτε αν μπορείτε να προσφέρετε καλύτερο προϊόν ή υπηρεσία, καλύτερη εξυπηρέτηση των πελατών σας και αποτελεσματικότερη προώθηση.

3. Μην ξεχνάτε ότι οι καταστηματάρχες αγοράζουν το προϊόν σας, για τελείως διαφορετικούς λόγους από ότι οι πελάτες σας….το μόνο κοινό σημείο είναι πως θέλουν και οι δύο να κερδίσουν.

Συχνά βλέπουμε Επιχειρηματικά Σχέδια που είτε δεν αναφέρουν καθόλου την στρατηγική επικοινωνίας, είτε δεν την εξειδικεύουν σε ενδιάμεσους, συνεργάτες/καταστηματάρχες και καταναλωτές αντίστοιχα.

Η διαφοροποιημένη επικοινωνία Business to Business και Business to Consumer είναι εξίσου σημαντικές για την πορεία μιας επιχείρησης.

4. Μην προσπαθείτε να τα κάνετε όλα μόνοι σας, ακόμα και το ξεκίνημα της εταιρείας σας.

Συχνά βλέπουμε άτομα με εξειδικευμένες γνώσεις σε ένα τομέα, και απλά ικανοποιητικές ή σχεδόν ανύπαρκτες γνώσεις σε άλλους τομείς, να προσπαθούν να «στήσουν» μια επιχείρηση π.χ. δύο απόφοιτους του Οικονομικού με εμπειρία στο μάρκετινγκ να θέλουν να δοκιμάσουν τις δυνάμεις τους στον πρωτογενή τομέα της γεωργίας. Καλό είναι να επιδιώξουν να συνεταιριστούν και με ένα απόφοιτο του Γεωπονικού Πανεπιστημίου, αρκεί βέβαια να μοιράζονται τα ίδια οράματα και αξίες

5. Μην…ξεχνάτε τους πελάτες σας, γνωρίστε τους, μιλήστε μαζί τους μετά την αγορά του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας και δείτε αν έμειναν ικανοποιημένοι και κυρίως αν θα ξαναγοράσουν.

Ένα "ευχαριστώ" και μια συζήτηση με πελάτες που σας προτίμησαν δεν βλάπτει, αντίθετα επιβάλλεται.

Ιδιαίτερα οι εταιρίες που μέσα από κάρτες μέλους, clubs, το Ιντερνέτκλπ., έχουν πρόσβαση στους πελάτες τους, έχουν σημαντικά πλεονεκτήματα που προκύπτουν από την δυνατότητα διερεύνησης και διασφάλισης ότι προσφέρουν αυτό που υπόσχονται και ότι ο πελάτης μένει ικανοποιημένος και θα συνεχίσει να αγοράζει.

6. Βεβαιωθείτε ότι η επιχείρηση σας καλύπτει κάποιο «κενό» της αγοράς, δηλαδή ότι υπάρχει ένας σημαντικός αριθμός δυνητικών πελατών που θα ήθελαν την υπηρεσία ή το προϊόν σας, όπως εσείς θα το προσφέρετε και δεν το εύρισκαν μέχρι σήμερα.

Το κενό της αγοράς μπορεί να είναι κάποιο λογικό, λειτουργικό ή και συναισθηματικό πλεονέκτημα που δεν προσέφερε ο ανταγωνισμός μέχρι σήμερα.    

   Αν π.χ. σε μια περιοχή υπάρχουν 2 καταστήματα βιολογικών προϊόντων, αλλά και οι δύο καταστηματάρχες δεν είναι ιδιαίτερα φιλικοί και εξυπηρετικοί προς τους πελάτες τους, τότε υπάρχει κενό φιλικότητας και πελατοκεντρικότητας, που μπορεί να φέρει σταδιακά, τους περισσότερους πελάτες της περιοχής σε εσάς.

7. Μην απευθύνεστε σε όλους….εστιάστε τις προσπάθειες μάρκετινγκ και επικοινωνίας σε κάποιο συγκεκριμένο πρωταρχικό κοινό, αυτό που θα σας φέρει περισσότερες πωλήσεις.

Είναι διαφορετικές οι απαιτήσεις, ανάγκες και προτιμήσεις των καταναλωτών και συχνά σχετίζονται με την κοινωνική, δημογραφική, και ψυχογραφική ομάδα στην οποία ανήκουν. Διαφέρουν τα επίπεδα χρήσης (εντατικοί, μέτριοι, ευκαιριακοί, μη χρήστες), και συχνά διαφέρουν και οι συνήθειες διασκέδασης, τηλεθέασης, χρήσης Ιντερνέτ, κλπ.
«Τοποθετηθείτε» απέναντι στην αγορά και ξεκαθαρίστε σε ποιους απευθύνεστε και ποια πλεονεκτήματα τους προσφέρετε.
Αν προσπαθήσετε να επικοινωνήσετε και να πουλήσετε σε όλους, θα σας στοιχίσει πολύ περισσότερο, και τελικά θα ανταποκριθούν ελάχιστοι.

8. Μην ξεκινάτε την οποιαδήποτε επιχειρηματική σας δραστηριότητα χωρίς να είστε τελείως έτοιμοι με τις απαιτήσεις της Εφορίας.

 Να ελέγξετε πριν την υπογραφή συμβολαίου σε περίπτωση ενοικίασης γραφείων η αποθήκης πως δηλώνει τον χώρο αυτό ο ιδιοκτήτης. Υπήρξαν περιπτώσεις όπου ο χώρος δεν δηλωνότανε ήήτανε παράνομος. Σε κάθε περίπτωση να περιμένετε την αυτοψία της Εφορίας πριν αγοράσετε υλικά η έπιπλα ήρωτήστε τον Λογιστή σας πριν αγοράσετε επαγγελματικό αυτοκίνητο

9.Για την ίδρυση της Εταιρίας σας και την μορφή που συμφέρει να έχει ρωτήστε προηγουμένως τους ειδικούς. Συνήθως για τα Καταστατικά των Εταιριών απευθυνόμαστε να μας τα ετοιμάσουν δικηγόροι.

Οι υπηρεσίες ενός δικηγόρου και μόνο δεν καλύπτουν όλο το φάσμα διότι ο δικηγόρος μπορεί να μην καλύψει πλήρως και τις απαιτήσεις της Εφορίας. Πρέπει να έχουμε επιλέξει τον Λογιστή μας πριν αρχίσουμε οποιαδήποτεδραστηριότητα γιατί οι συμβουλές του μας γλυτώνουν απο ‘’τρεχάματα’’ πριν καν ξεκινήσουμε. Ο Λογιστής σε συνεννόησημαζί σας θα προβλέψει και μελλοντικές πχ σχετικές δραστηριότητες της Εταιρίας και έτσι δεν θα χρειαστεί η αλλαγή Καταστατικού όταν έρθει η ώρα

10. Μαζί με τις βασικές συμβουλές Μαρκετιγκ που αναφέρονται παρα πάνω ετοιμάστε από πριν (με την βοήθεια του Λογιστή σας αλλά και κάποιου φίλου γνώστη των Οικονομικών ) κάποιες απαραίτητες οικονομικές καταστάσεις που θα σας ξεκαθαρίσουν βασικά πράγματα.

 Απορίες πχ τού πόσα κεφάλαια θα χρειαστώ αλλά και πότε θα τα χρειαστώ, πόσο καιρό θα περιμένω μέχρι τα έξοδά μου να είναι τουλάχιστο ίσα με τα έσοδά μου, τι εισπράξεις και κέρδη να περιμένω τον πρώτο /δεύτερο κλπ χρόνο δεν μπορεί να είναι μόνο στο μυαλό μας σε γενική μορφή και να μην έχουν υπολογιστεί στο χαρτί. Μπορεί να έχουμε εκπλήξεις γιατί κάτι ξεχάσαμε η δεν γνωρίζαμε.

 

Γιάννης Κώτης Μέλος ΚΕΜΕΛ και Σύμβουλος επιχειρήσεων, π.. Πρόεδρος  ALGIDA

Δημήτρης Παξιμάδης Μέλος ΚΕΜΕΛ και π.Πρόεδρος & Διευθ. Σύμβουλος Ogilvy One και π.Γενικός Διευθυντής BBDO Advertising

*Το ΚΕΜΕΛ www.kemel.gr είναι ένας μη κερδοσκοπικός οργανισμός που αποτελείται απόΕνεργά και Πρώην Ανώτατα Διευθυντικά Στελέχη Επιχειρήσεων, που μοιράζονται κοινά βιώματα και εμπειρίες από την πολύχρονη σταδιοδρομία τους σε Ελληνικές και Πολυεθνικές Επιχειρήσεις και Οργανισμούς, και που έχουν την ίδια ισχυρή διάθεση Εθελοντικής Προσφοράς Έργου στην Κοινωνία.

Η Αποστολή μας:

«Εθελοντική δεξαμενή τεχνογνωσίας και εμπειρίας σε υποστήριξη της νεανικής επιχειρηματικότητας»

Οι αρχές μας:

   Δωρεάν Παροχή Υπηρεσιών, Εμπιστευτικότητα,

   Αντικειμενικότητα, Διαφάνεια, Αποτελεσματικότητα,

   Επαγγελματική Δεοντολογία

Παροχή υπηρεσιών:

   Σεμινάρια, Projects, One-to-One Mentoring